来源：赛柏蓝  作者：玉米

年过完，上班干活，2018医药行业大变样！

托管死不死？外资药企还能红多久？药代将有两个身份！

▍药代备案正式稿，或马上公布

总局和卫计委在2017年12月22日发布《医药代表登记备案管理办法（试行）（征求意见稿）》，迄今刚好两个月。

有专家推测，正式稿在春节后会马上发布。据可靠消息，在这两个月里，不少药企都通过一定的渠道，向两部委表达了看法。核心集中在绑定药企备案，在实际操作中会造成管理多头的局面。

另外，还有一种声音认为：药企委托销售机构的药代出现问题，对药企连带责任惩处过轻（脱产培训至少为期一个月）——根本起不到作用。对于管理药代的尺度，讨论激烈。

最终版本会是怎样，局部细节怎样完善，相信很快就会有结果。但有一点毫无疑问，药代的工作必定趋于透明、阳光化。

▍外资药企神话不再，面临围攻

截至目前，总局已经公布两批通过一致性评价的药品，一共22个品规。在2018年会越来越多，据赛柏蓝了解，不少大型药企都分秒必争抢占这个滩头，以获得医保和集采的支持。

就实际情况看，医院对原研药的使用惯性依然牢固，当然，不排除合资药企在围攻迫近时的努力反击。不过，国内药企也在这场博弈中强悍进攻，牢牢抓住高层对过一致性评价药品的扶持政策，坚决不让原研药独占鳌头。

2018年双方对市场的争夺和，会更白热化。放眼量，会有更多优秀的国产药品闪耀国内市场，撕掉“低质低价”的标签。

▍医院药房托管更凶猛，寡头吞食市场

不管愿不愿意，托管凶猛的局面短期内不可扭转。

原因很简单，医院和接手药房的药企、药商、当地主管部门利益一致。说到底，医院药房托管，只要这3方达成一致，这个事就能做成，不需要征求其他药企、药商的意见。

就当前政策和行业经济面看，医院要利润、主管部门要政绩，接盘的药企或药商可以提供吗？当然可以。所以托管会更普遍，更深入。

医药寡头经济，明朗化。

▍营销模式升级， 药代有两个身份

药代备案制和医院对拜访的规定，使营销模式不得不及时调整。有种看法认为，药企会制定两套推广模式——阳光战术和地下进攻。

很好理解，明面上的推广、拜访完全符合规定，出现在医院什么地方、什么时间都让监控后面的眼睛，挑不出任何毛病。

但，药企会制定更加严密的家访，以及院外拜访计划，让药代执行。所谓“功夫在诗外”就是这个意思。这个方案，处于监控之外，至于医院对使用量排名靠前的药品停用等规定，其实也有规避的方法。

一拨人马，两套战术，2018年可能会有更多药企使用这个模式。之前也有，但是两个战术之间的界限不明显，今年会泾渭分明——在医院是未来的药代，只传递学术信息，不承担销售任务；在院外，是过去的药代，有些事还得继续做。