以总数304家医药公司计算，共有30家药企的销售费用占比超过50%，医药行业的总体销售费用率上升至32.67%，总计达1361亿元，创8年新高。在财政部“穿透式”查账之下，仍有不少药企的销售费用不降反增……

▍最新数据，30家药企销售费用超50%

近日，权威媒体券商中国公布了一组统计数据：已有304家医药公司公布半年报，其披露的销售费用，同比去年增长17.64%，总计达1361.53亿元。

据了解，2019年中期，生物医药行业平均每家公司的销售费用为5.3亿元，有7家生物医药公司的销售费用在30亿元以上，30家公司的营业收入有一半为销售费用。

券商中国同时表示：35家公司的销售费用率在30%～39%之间，33家生物医药公司的销售费率在40%～49%之间，30家公司的销售费用率在50%以上。

也就是说，以总数304家医药公司计算，共有32%的公司销售率在30%以上，医药行业的总体销售费用率上升至32.67%，创8年新高。其中，中药、化药的销售费用较高，生物制药公司的销售费用处于行业平均水平。

总体来说，2019年仍然维持了2018年的趋势。

有研究机构根据药企2018年年报统计，A股上市的293家医药生物企业中，有34家企业的销售费用占营收比超过50%，有15家为中药企业。

但需要注意的是，之前财务部联合医保局对77家药企查账，根据财政部要求，此次检查的内容包括药企遵守会计法律法规、财务会计制度、内部控制规范等情况，还包括药企费用、成本、收入的真实性。尤其是销售费用真实性、成本真实性、收入的真实性、销售返点回扣等其他问题。

在此番“穿透式查账”下，药企的销售费用仍然保持增长，这种现象值得我们思考和反思。

▍药企，销售费用高企的无奈

首先，由上文数据可知，药企的销售费用相对较高，与其当前面临的环境有关。

以中药注射剂企业为例，有企业在半年报中表示：DRGs的推行和国家卫健委公布的《第一批国家重点监控合理用药药品目录》，且明确了未取得中医药培训资格的普通西医不再具备中成药处方权，这一定程度上对中药注射剂的销售造成影响，医药生产企业产品在医院终端的用量及销量受到抑制。

对此，公司会充分运用主导产品的基础，不断通过学术推广提升品牌影响力，巩固存量市场份额，拓宽渠道、突破增量。

某种程度上，因为主导产品受限，为了挽救业绩日益下滑的态势，很多中药注射剂企业不得不加大营销力度，从而使销售费用上涨。

其次，药企销售费用上涨的另一原因是回扣营销，这一模式并未得到彻底的改变。学者顾华晔等人曾在文章《药企销售费用推高药价现象浅析》中表示，销售费用高企的原因之一是公立医疗机构双向垄断，医生收入大多来自药品回扣。

资料显示，公立医疗机构垄断了药品零售市场，有70%以上的药品通过医院销售。在目前“以药养医”的体制下，医生的工资收入普遍偏低，其总体收入的一半以上来自于药品提成回扣，这就导致医生不得不大处方、过度用药，推进了药价虚高、药物滥用等一系列严重问题，这也无形中使药企的销售费用不断提高。

此外，两票制，原本是为了减少流通环节，优化药品购销秩序，但反而使药企的销售费用不降反增。

北京鼎臣医药管理咨询中心创始人史立臣曾对中国证券报表示，“原来多票制时，很多商业环节可以解决高开问题，甚至一些环节可以实行半高开，但是两票制后，药企基本都是高开高返了，所以，营销费用自然上涨。”

换言之，为了应对两票制，药企普遍采用高价开票，底价结算的方式，来获取差额，这些资金一部分缴税，一部分给了经销商——但经销商必须提供合法的票据来冲账。

原先代理商承担的市场推广费，转由药企承担，这造成了药企销售费用的一路上涨。

▍4+7，又一利器

作为国家层面的首个带量采购方案，已通过仿制药一致性评价的国产仿制药以最低价或达标降幅中标，完全压缩了中间的营销流通环节，真正以地板价实现以量换价，是降低虚高药价的又一利器。

带量采购的本质是“以量换价”，很多中标企业会通过缩减销售岗位以及代理商的方式来降低成本，且重新调整销售策略来应对长远发展的态势。

对中标企业来说，“带金销售”的环境逐步进化，通过一致性评价的产品推广和销售成本结构将发生变化，中标企业可以借此机会重构营销模式。

但2019年上半年，4+7的市场仅限11个试点城市，影响有限。

但今年9月份，4+7已经全面升级——正式扩面全国，范围扩大，时间延长，玩家增多，凡是符合条件的药企均可申报，中标药企可以抢占更大的市场空间，压缩非中标企业的市场份额。

有数据显示，按“4+7”中选价格（单片/支/袋）进行粗略测算，本次集中采购累计药品采购金额为121亿元，与原来传统的采购方式相比，预计累计节约625亿元，这部分资金或会体现在企业的销售构成和变化上。

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