国家带量采购后，究竟还需不需要医药代表？

近日，赛柏蓝《北京4+7配套措施流出！》一文写到，据汇聚南药报道，2月13日北京市药监局召开了4+7中选药品生产企业有关工作部署会。

会议上简单介绍了北京4+7配套措施，其中一点值得医药代表重点关注——“政策鼓励和强调医疗机构优先使用，但生产企业还需向医疗机构进行产品介绍和保障正常配送供货等服务”。

生产企业向医疗机构进行产品介绍，是谁来介绍呢？那当然是医药代表。这是否可以理解成，从官方层面对医药代表的认可，国家带量采购后，一定程度上还是需要医药代表的。不过，要看是以何种形式来进行而已。

▍带量采购后，药代承受压力更大

此前，在国家带量采购第一批清单刚流出的时候，医药股再一次遭遇崩盘。笔者写了篇文章《国家采购震动百亿市场，医药代表迎来生死局》，分析国家带量采购对医药代表的影响。

当时，笔者的分析是，对于国家带量采购中标产品的药代而言，中标未必是好事。国家都明确保障使用量了，企业还需要雇佣那么多销售团队来推广吗？

此外，当时笔者分析，试点城市60～70%的市场对药企诱惑是很大，但是，也要看中标后相关药企能不能有效降低临床费用。如果可以，那么降价50%都是有可能的。在降价的压力下，企业也要保证自己的利润，所以，对于中标的产品而言，改变营销模式，精简推广队伍可能是药企接下来会考虑的事情。

而事实上，第一批国家带量采购最终的结果，降价幅度最高达96%且超过半数品规降价幅度在50%以上。药品价格大降，对于整个医药行业来说，承受了非常大的压力。

在药价大降，原材料和人工等生产成本却在上升，销售成本也在上升的情况下，作为推广的主力军，医药代表无疑会承受巨大的压力。

▍医药代表，必须转型

此前，一位在医药行业干了十年的老药代对赛柏蓝表示，在他那一批医药代表中，至少有60～70%已经转行了。确切的理解，应该是转型。

赛柏蓝在此前的文章《医药代表被撤销，正式开始了》也写到这个问题，当时4+7带量采购还未正式开启，但已有药企在撤销医药代表队伍了。这个撤销，并不是医药代表真的消失了，而是面临转型。

据第一财经报道，优时比中国区总经理吴昕表示，“过去的十二个月里，公司整个业务模式做了比较大的调整，我们已经没有医药代表这个职位了。”

优时比不再设置医药代表职位后，原来的医药代表随之转变为医药信息伙伴，不再以销售业绩作为核心考核目标，而考核的是他们如何与医生进行合作，最后给患者带来更好的治疗方案。

业内流出的北京4+7配套措施，明确生产企业仍需向医疗机构进行产品介绍，就有力的印证了这一点。企业不需要向医院销售产品，但是要对医院、医生进行产品的介绍和学术推广，让医生更合理的用药，让患者达到最好的治疗效果。

关于这个问题，鼎臣医药管理咨询公司创始人史立臣此前在接受媒体采访时也表示，由于不过医药代表涉及情况复杂，或许会存在医生对某些药企的药品、技术不熟悉。另外，也有可能中标的药企对医院没做“开发”，医院很可能不会主动采购相应药品，上述情况都需要医药代表这一职位的存在。

未来，可能会有更多的药企撤销医药代表队伍。但是，这并不表示医药代表将消失。绝大多数医药代表，都面临着转型和升级的挑战。

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